الفصل الأربعون: التسويق بالجوع وهوامش الربح المنخفضة
انتظرت الفتاة طويلة الساق حتى اختفت عربة جوزيف في الأفق قبل أن تنزلق إلى الزقاق المؤدي إلى الباب الخلفي لشركة "باريس أنجل". بعد أن تأكدت من عدم وجود أحد في الجوار، جلست القرفصاء عند ثقب المفتاح ونظرت إلى الداخل. هناك، جلس بواب مسن عند المدخل، يحدق بلا مبالاة في الباب الرئيسي.
بعد مراقبة هيكل المنزل، عضت شفتيها الحمراوين بخفة، وانتقلت إلى جانب نافذة المدخل، وسحبت سلكاً رفيعاً من كعكة شعرها. أدخلت السلك عبر فجوة النافذة وعبثت به لفترة وجيزة، فاتحة المزلاج بنقرة خافتة.
دفعت النافذة مفتوحة قليلاً، وكانت حركاتها حذرة ومتعمدة، وقفزت إلى الداخل برشاقة قطة. والمثير للدهشة أن البواب، الذي كان يجلس على بعد أقل من ثلاثة أمتار، ظل غافلاً.
ألقت الفتاة حصاة على الباب الخلفي، فأصدرت "نقرة" خافتة. عبس البواب ووقف للتحقيق.
مستغلة الفرصة، اندفعت إلى الأمام، وسندت يدها اليمنى على ظهر كرسيه لتقفز فوقه مثل قطة رشيقة، لتختفي في الممر في لحظة.
شعر البواب بنسمة خفيفة وأدار رأسه، لكن كل ما رآه كان المدخل الفارغ.
مرت الفتاة طويلة الساق عبر مخزن، وتجنبت ببراعة بعض مساعدي المحل، وشقت طريقها إلى منطقة المبيعات في الطابق الأول من متجر "باريس أنجل".
كان المتجر يعج بالزبائن، على الرغم من أنه لم يكن مكتظاً بفضل تحكم الموظفين في تدفق الناس بالداخل.
ألقت نظرة على الحشد المتراص كالسمك في علبة السردين خارج الجدران الزجاجية وسمحت لنفسها بابتسامة انتصار قبل أن تحول انتباهها إلى المتجر الذي أثار فضولها منذ فترة طويلة.
بالقرب من المدخل الرئيسي، عُلقت لوحتان زيتيتان بالحجم الطبيعي لنساء جميلات. كانت النساء في اللوحتين متطابقتين تقريباً، إلا أن التي على اليسار كانت بشرتها باهتة ومليئة بالعيوب مع بعض البثور على جبينها، مصحوبة بكلمات "قبل الاستخدام". أما المرأة على اليمين، فكانت بشرتها ناعمة وفاتحة جعلتها تبدو متألقة، مع تعليق "بعد الاستخدام".
سارت الفتاة طويلة الساق إلى الأمام بتأنٍ، مكتشفة أن المتجر لا يحتوي على عدادات. بدلاً من ذلك، كانت هناك أكثر من عشرة قواعد زجاجية بارتفاع الخصر مرتبة في صفوف متعرجة.
على القواعد الزجاجية كانت توجد مستحضرات تجميل مختلفة معبأة بشكل رائع، مع لوحات خشبية صغيرة تعرض أسماءها وأسعارها. تحت ضوء الثريا الكريستالية، كانت المنتجات تتلألأ بشكل مغرٍ.
عزفت موسيقى البيانو الهادئة في الخلفية، مضيفة جواً حالماً وراقياً إلى المتجر.
حتى بدون الشراء، كان مجرد التجول في هذا المكان يبعث على شعور بالفخامة.
"أقنعة الوجه؟" توقفت أمام بعض الأشياء الشبيهة بالقماش. "ما هذا؟"
اقترب منها على الفور موظف طويل القامة ووسيم وانحنى بأدب. "يا آنسة، هذه الأقنعة هي أحدث ابتكارات متجرنا للعناية بالبشرة. يمكنها بفعالية..."
بينما ملأ صوت الموظف الجذاب المكان، جالت نظراتها إلى رقبته القوية والمنتصبة، فارتفعت حرارة وجنتيها.
لم يمض وقت طويل حتى امتلأت حقيبة تسوقها الصغيرة بالأغراض: ماء الملاك، أقنعة الوجه، كريمات اليد، وغيرها.
أثارت سياسة المتجر غير المعتادة فضولها — حيث يختار العملاء منتجاتهم أولاً ويدفعون في النهاية. وبالنظر إلى حقيبتها الممتلئة، تنهدت في داخليها. لقد خططت لشراء زجاجة واحدة فقط من ماء الملاك، لكن جاذبية المنتجات كانت لا تقاوم.
مرت بها امرأة ثرية، تحمل ثلاث حقائب محشوة بمستحضرات التجميل، وتمتمت: "أن تتخيل أنك تستطيع شراء كل هذا دون أي زيادة في السعر! يا إلهي!"
شعرت الفتاة طويلة الساق بالارتياح. "أرى؟ لا أحد يستطيع مقاومة هذه المنتجات الرائعة الملعونة!"
بقيت في المتجر قرابة الساعة قبل أن تتوجه للدفع، وهي تشعر بالرضا. ثم أبلغها الموظف الوسيم أنها تستطيع التقدم بطلب للحصول على بطاقة VIP للاستمتاع بخدمات مثل التوصيل المجاني وبطاقات التهنئة المخصصة. كما تقدم بطاقات الفضة والذهب خصومات بنسبة 5% و10% على التوالي.
سألت بحذر: "ما نوع الأشخاص الذين يمكنهم الحصول على بطاقة ذهبية؟"
"أوه، لا يا سيدتي،" أجاب الموظف بابتسامة، "يمكن لأي شخص التقدم. تحتاجين فقط إلى دفع 1000 ليرة مقدماً. المبلغ لا يزال ملكك وسيتم خصمه مباشرة للمشتريات المستقبلية."
ذهلت الفتاة طويلة الساق من متطلب الـ1000 ليرة وسألت: "وماذا عن البطاقة الفضية؟"
"ادفعي 500 ليرة مقدماً، سيدتي الكريمة."
عندما تمكنت الفتاة أخيراً من الخروج من الزحام، والتفتت لتنظر إلى لافتة "باريس أنجل"، ضربت قدمها بغضب. "اللعنة! لم أستطع المقاومة في النهاية!"
تلك البطاقة VIP كلفتها 200 ليرة، مما يعني عدم الذهاب إلى الأوبرا أو شراء أحذية جديدة للشهرين القادمين.
تمتمت بمرارة: "كان ينبغي أن أقبل دفعة السيد ويستون في المرة الأخيرة..."
توقفت في منتصف الجملة، وتغير تعبير وجهها إلى الجدية وهي تحدق في انعكاس صورتها في الزجاج. "سوريل! ماذا تفكرين؟ أنت لا تفعلين هذا من أجل المال. إنه من أجل الحرية والعدالة! لا تدعي المال يلتهم مُثُلك!"
...
في اليوم التالي، وصل المدير العام ومدير متجر "باريس أنجل" إلى فرساي في الصباح الباكر لتقديم تقرير أرقام مبيعات اليوم السابق لجوزيف في قاعة الاستقبال الخاصة به.
الرجل المسن ذو النظارة، الذي كان سابقاً مدير أكبر متجر مجوهرات في باريس، تم استقطابه براتب سخي. حمل دفتر حسابات، وتلا بوضوح:
"بلغت مبيعات ماء الملاك، وكريمات اليد، وغيرها من المنتجات 2,206 زجاجات. وبعنا 2,110 قناع وجه.
"تم إصدار إحدى وسبعين بطاقة VIP عادية، وخمس وثلاثين بطاقة فضية، وأربعين بطاقة ذهبية."
توقف، وأغلق الدفتر، وتابع: "بلغ إجمالي الإيرادات 126,562 ليرة."
جوزيف، على الرغم من استعداده الذهني، صُدم بالرقم. هذا لم يكن مجرد متجر — بل كان سرقة في وضح النهار! انفجر قائلاً: "126 ألفاً؟ هل أنت متأكد؟"
"نعم، 126 ألفاً..." ألقى الرجل المسن ذو النظارة نظرة متوترة على الرجل بجانبه.
الرجل في منتصف العمر ذو الأنف المسطح والعُرج الخفيف، سرعان ما خفض رأسه وقال بجدية: "يا صاحب السمو، هذا خطئي. لقد قللت من تقدير الطلب وفشلت في توفير مخزون كافٍ. بحلول الساعة 5:30 من بعد ظهر أمس، نفد المخزون من المتجر، مما قد يكون قد قلل من الإيرادات قليلاً..."
نظف جوزيف حلقه، وهو يثني على الرجل في داخله. لا عجب أن إيموند أثنى على مدير عام حوض بليموث السابق — فقد كان دائماً يشعر أنه لم يكسب ما يكفي لصاحب عمله.
أومأ وقال: "يا سيد برينت، هذا في الواقع أمر جيد. التسويق بالجوع يمكن أن يزيد حماس العملاء. في المستقبل، خزنوا ما يصل إلى 95% من المبيعات المتوقعة."
تسويق بالجوع؟ على الرغم من أن برينت لم يفهم المصطلح، إلا أنه أومأ على الفور ودون طلب ولي العهد.
علم جوزيف أن تحقيق مبيعات بقيمة 126 ألف ليرة في يوم واحد من غير المرجح أن يتكرر. فجزء كبير من الدخل جاء من المدفوعات المسبقة لبطاقات كبار الشخصيات، والتي سيستخدمها العملاء لمشتريات مستقبلية.
بالإضافة إلى ذلك، بعد موجة الإنفاق هذه، سيستغرق الأمر وقتاً حتى ينهي العملاء المنتجات التي اشتروها.
ومع ذلك، لن يكون تحقيق مبيعات يومية تتراوح بين سبعة وثمانية آلاف ليرة أمراً صعباً. والأهم من ذلك، أن علامة "باريس أنجل" تركت بصمتها.
كان هذا بحاجة إلى الاستفادة منه!
فكر للحظة وأصدر تعليماته لبرينت: "اتصل بأفضل الورش في باريس لتصنيع دفعة من المجوهرات والقبعات والأحذية خصيصاً. استخدموا أجود المواد، وأفضل الحرفية، وأكثر التصاميم عصرية، بغض النظر عن التكلفة.
"كما تأكدوا من توقيع عقود مع هذه الورش تنص على أنها لا تستطيع إنتاج تصاميم متطابقة لأي شخص آخر دون إذن الشركة."
"نعم، يا صاحب السمو،" أومأ برينت، مدوناً ذلك. ثم سأل بحذر: "هل لي أن أسأل ما هي خطتكم؟"
"ضعوا شعار باريس أنجل على هذه المنتجات وبيعوها حصرياً في المتجر. حددوا الأسعار بثلاثة إلى خمسة أضعاف التكلفة. أما بالنسبة للمنتجات الفرعية، فركزوا على هوامش الربح المنخفضة وحجم المبيعات الكبير."